Как составить коммерческое предложение — пример

0
305

Проблема о том, как составить коммерческое предложение, часто интересует не только начинающих предпринимателей или менеджеров без эксперимента работы, но и представителей коммерческой деятельности, которые уже давно занимаются бизнесом. Связано это с тем, что не любой документ рекламного содержания выполняет свои функции. Человек может годами трудиться в сфере торговли, успешно развивая свое дело, но в определенный момент он начинает замечать, что коммерческие предложения его фирмы являются обыкновенной формальностью, они не помогли привлечь ни одного нового клиента, а все беспрерывные покупатели заинтересованы в данном сотрудничестве только благодаря самым низеньким ценам в его регионе.

Следующий важный момент, который объясняет актуальность рассматриваемой темы, связан с тем, что в нынешнем деловом мире, независимо от направления предпринимательской деятельности, ее масштабов и национальной принадлежности, реклама выполняет одну из самых значительных функций, способствуя реализации основной цели любого бизнеса – получения максимально вероятной прибыли. Интересное коммерческое предложение – это новый клиент, какой увеличивает объемы продаж, а значит, повышает выручку и доходы фирмы.

Представленная статья поможет Вам постичь, что такое коммерческое предложение, как его составить, чтобы оно выполняло свои функции и на что необходимо обращать внимание, в первую очередь, в процессе создания этого документа. Изложенная информация представляет интерес, как для читателей, какие занимаются теоретическими вопросами предпринимательской деятельности и маркетинга, так и для практиков – бизнесменов, глав предприятий, менеджеров и специалистов по рекламе.

Как составить коммерческое предложение — суть и облики коммерческих предложений

Некоторые теоретики экономических дисциплин находят, что между коммерческим предложением (любого типа) и рекламной акцией, устремлённой на продвижение товаров/услуг, можно смело ставить знак равенства. Но на самом деле, это не совершенно правильная точка зрения, в чем Вы сможете убедиться после внимательного изучения всей представленной информации.

Для того чтобы постичь в чем заключается суть коммерческого предложения, рассмотрим, какие функции оно выполняет:

  • документ должен заинтересовывать потенциального клиента;

  • в нем рассматриваются технико-эксплуатационные характеристики (или всеобщей описание) Ваших товаров;

  • главная задача рассматриваемого документа – уверить представителей целевой аудитории сотрудничать с Вашей фирмой.

Основное отличие коммерческого предложения от рекламной кампании – это его немало объективный характер и предоставление практически всей информации о продукции. Так, реклама небольшого мотоцикла будет рассказывать только о его совершенствах, а коммерческое предложение от производителя потенциальным дилерам обычно вводит все технико-эксплуатационные характеристики и, если представленное средство передвижения потребляет немало топлива, потенциальный партнер об этом узнает именно из этого документа.

Еще одно отличие коммерческого предложения от традиционных рекламных проектов – это охват целевой аудитории. Если заключительные создаются так, чтобы заинтересовать как можно больше потенциальных клиентов, то первые рассчитаны на конкретную категорию покупателей. Еще раз вернемся к мотоциклам.

Их реклама по телевидению будет разработана таким манером, чтобы заинтересовать и молодых людей, и взрослых мужчин, какие всегда хотели иметь свой мотоцикл, но у них не получалось реализовать свою мечтание, и даже девушек, увлекающиеся экстремальными видами спорта. В то же пора, коммерческое предложение, в данной ситуации, будет направлено необыкновенно на представителей предпринимательской деятельности.

Бизнесменам, которые хотят скоро и без «лишней» теории понять, как составить коммерческое предложение, можно посоветовать изучить максимальное число образцов данного документа, которые на практике доказали свою эффективность (к этому проблеме мы обязательно вернемся). Итак, на основе предоставленной информации, можно сделать вывод, что КП (коммерческое предложение) – это документ, вводящий элементы рекламы и предоставляющий максимум информации потенциальному покупателю о Вашей продукции/услуге, чтобы он перешел в категорию реальных клиентов.

Читатели, какие сталкивались с основами маркетинга, скорее всего, знакомы с таким понятием, как «морозное коммерческое предложение». Изучая его, можно смело провести аналогию с морозными звонками, и в первом, и во втором случае, главная цель заключается в том, чтобы заинтересовать представителя целевой аудитории, принудить его полностью ознакомиться с предоставляемой информацией. Только во время телефонного беседы у Вас есть возможность изменить подготовленный скрипт, в соответствии с реакцией собеседника, а составлять КП необходимо таким образом, чтобы Ваш клиент дочитал его до конца, самостоятельно от первой реакции или влияния каких-то других факторов. Даже ничтожная ошибка может стать причиной того, что Ваше коммерческое предложение «улетит» в мусорную урну.

Если Вы не ведаете, как правильно составить коммерческое предложение, для начала, обязательно запомните три значительных момента, которые влияют на «судьбу» Вашего документа:

  • когда потенциальный клиент получает предложение;

  • когда обнаруживает;

  • и когда читает его.

Ваша задача заключается в том, чтобы в момент получения КП представитель целевой аудитории реально заинтересовался этим посланием. Сделать это намного проще, если Вы хорошо ведаете интересы, увлечения и т.п. получателя коммерческого предложения. Например, Вы занимаетесь производством и реализацией индустриального оборудования. У Вашего потенциального клиента хорошо налаженный бизнес, есть возможность существенно повысить объемы продаж, но для этого нужно купить оборудование, а для реализации этой задачи у него нет свободных финансовых средств.

Достаточно на конверте, в каком будет Ваше КП, написать несколько рекламных фраз (так: не хватает денег для развития бизнеса, предлагаем пять способов обзавестись необходимое оборудование с отсрочкой платежа), чтобы заинтересовать этого субъекта предпринимательской деятельности.

Специалисты, которые профессионально занимаются аналогичными проблемами, рекомендуют использовать дополнительные привлекающие внимание приемы:

— различные психологические трюки, воздействующие на подсознание и основные инстинкты человека (например, что-то эротическое для мужей или какой-то интригующий «секрет» для представительниц прекрасного пола).

Вы должны составить коммерческое предложение таким манером, чтобы после открытия конверта (сообщения по электронной почте) с первых слов заинтересовать представителя целевой аудитории. Никакой «воды», заезженных фраз и т.п. не используйте. Разумеется, на этом этапе также желательно иметь представление о личности потенциального клиента, что позволит существенно облегчить реализацию поставленной задачи. Усердствуйте акцентировать внимание читателя на тех преимуществах и выгодах, которые он получит, соглашаясь сотрудничать с Вами. Основной отличительной особенностью «холодного КП» является массовый охват потребителей, собственно такие коммерческие предложения можно сравнивать с традиционными рекламными кампаниями.

Коммерческое предложение «горячего» образа, в отличие от вышеуказанного варианта, рассчитаны на подготовленную аудиторию. Они адресуются потенциальным клиентам, какие имеют общее представление о деятельности Вашей фирмы, многие из них, уже на 50-70% готовы подмахнуть контракт, купить продукцию или воспользоваться услугой. Остается сделать небольшой «толчок», чтобы участники сделки пришагали к общему взаимовыгодному решению.

Но, иногда, приходится иметь дело с «капризными» клиентами, каких интересует каждая мелочь, для данной категории потенциальных партнеров необходимо создавать подробное КП, которое вообще не напоминает рекламное предложение. С такими представителями целевой аудитории необходимо быть максимально честным. Если Вы не знаете, как составить коммерческое предложение для них, возьмите в качестве образца описание любой фармакологической продукции и действуйте по аналогичной схеме, не тая недостатки или особые нюансы Ваших товаров.

Но к счастью, в бизнесе вышеуказанные субъекты встречаются не так нередко, как думают некоторые читатели. В основном, «горячее» (другое наименование – теплое ) КП – документ, который показывает реальные преимущества предстоящего сотрудничества. Отдельный партнеры не изучают все детали данного документа, а сразу подписывают соглашение или покупают товар/заказывают услугу.

Основные элементы КП

Читатели, какие интересуются, как создать коммерческое предложение в практических целях, непременно должны иметь шаблон данного документа. Прежде итого, обратите внимание на внешний вид и качество КП (используйте дорогие бумагу и краски, не жалейте денежки на конверты).

Коммерческое предложение состоит из следующих элементов:

  • В шапке указываются реквизиты фирмы и контактные эти ответственного лица.

  • Обязательно! Потенциальный клиент должен ведать ФИО составителя КП.

  • Не забудьте указать цель данного документа, чтобы потенциальный клиент не выкинул его в урну, как обычное рекламное письмо.

  • Все выгодные для представителя целевой аудитории обстоятельства желательно выделить в общем тексте послания (скидки, отлагательства платежа, возможность выбора способа оплаты за поставленную продукцию или оказанную услугу, даровая доставка, гарантийное обслуживание и т.д.).

  • Обязательно уточняйте такие значительные моменты, как сроки доставки товара (время оказания услуг), стоимость любой единицы и общую сумму заключенного контракта.

  • Прикрепите снимки реализуемой продукции (или примеры предоставляемых услуг) с кратким описанием их ключевых характеристик. Если Ваши товары вводят большой ассортимент однотипных изделий, которые отличаются товарищ от друга несущественными нюансами, преподносите этот факт, как производство совсем разной продукции.

  • Укажите время составления коммерческого предложения, а также сроки, когда оно является живым. Особенно, если в стране наблюдается нестабильная экономическая ситуация.

  • В соответствие с правилами составления деловой документации, в Вашем КП непременно должна стоять печать фирмы и подпись ответственного лики.

Для тех, кто интересуется, как составить коммерческое предложение в электронном виде, можно храбро рекомендовать использовать вышеуказанную инструкцию, естественно, с учетом специфики подготовки подобных документов.

В подневольности от направления коммерческой деятельности, многие бизнесмены вместе с коммерческим предложением добавочно используют: прайс-листы, технико-эксплуатационные параметры продукции или официальные рекомендации производителей и сертификаты, выданные уполномоченными органами. Добавочный плюс для Вашего КП – это официальные отзывы покупателей или деловых партнеров, какие подтверждают высокое качество и долговечность Ваших товаров.

Но все перечисленные правила составления коммерческого предложения и рекомендации по этому вопросу могут превратиться в абсолютный ноль и не иметь почти никакой утилитарной пользы, если в Вашем КП не будет особого стержня – оффера. Этот момент является именно той частью документа, который заставляет представителей целевой аудитории отбросить все сомнения и (обратите внимание) уже Вас «подталкивать» к подписанию контракта.

Приводить образцы подобных «стержней» коммерческих предложений невозможно. Они зависят от конкретной ситуации и индивидуальных способностей бизнесмена или менеджера, какие подготавливают КП. Многие субъекты коммерческой деятельности считают, что порой, для того, чтобы составить коммерческое предложение правильно, довольно включить в него 2-3 предложения, «гипнотизирующих» потенциальных клиентов.

Несколько рекомендаций от многоопытных предпринимателей

Опытные менеджеры (чаще всего это не бизнесмены, какие работают на себя еще с 90-х гг., а образованные молодые люди) рекомендуют, в процессе составления коммерческого предложения, обращать внимание на любую мелочь. Иногда автор КП путает организационно-правовые формы и вместо ОАО, строчит ООО, а такие «мелочи» могут послужить причиной отказа для дальнейшего диалога с весьма перспективным клиентом. Последнее время, даже психологи рекомендуют отрекаться от обращения в деловой документации к потенциальному партнеру с использованием прилагательного – «многоуважаемый».

Если провести анализ существующих рекомендаций по вопросу, как составить грамотное коммерческое предложение, Вы увидите, что подобные документы создаются с применением ослепительного, эмоционального заголовка и позиции, что участники потенциальной сделки имеют равновеликие права и возможности. Также, старайтесь акцентировать максимум внимания на Вашем клиенте (Вы получите…, Вы заработаете…., Ваша барыш превысит…).

Старайтесь меньше упоминать конкурентов (ругать или заниматься антирекламой категорически запрещено) и показывать будущим клиентам не преимущества, а реальную выгоду. Никогда не перечисляйте все свои услуги, совершенства, и т.д. в одном коммерческом предложении, особенно, если оно разработано для конкретной группы потенциальных партнеров. Не забывайте, что любой реальный факт, который могут подтвердить авторитетные, в деловых сферах, клиенты, «стоит» намного больше, чем абстрактные достижения Вашей фирмы. Но это не значит, что невозможно «включать» фантазию, главное – использовать Ваши мечты и прогнозы там, где это принесет реальную прок и не покажет Вас в невыгодном свете.

В процессе анализа вопроса, как лучше итого составить реальное коммерческое предложение, Вы увидели, сколько нюансов связанно с решением этой задачи, но, с другой стороны, правильный подход к этой проблеме, гарантировано принесет Вам пристойное финансовое вознаграждение.